Anreize zur Unterstützung der Entscheidungsfindung (Teil I)

Es gibt ein Glücksspielexperiment, das von Verhaltensökonomen durchgeführt wurde. Die Versuchsperson hat zu Beginn kein Geld und bekommt gesagt, dass sie zwei Möglichkeiten hat. Er kann sich für ein 50/50-Glücksspiel entscheiden, bei dem der Gewinn entweder 0$ oder 20$ betragen würde, oder er kann sich dafür entscheiden, nach Hause zu gehen und garantiert 10$ zu erhalten. Der EV dieser beiden Angebote ist eindeutig derselbe, und Sie können wahrscheinlich sofort erraten, dass die große Mehrheit sich für die garantierten 10$ entschieden hat. Das legt den Schluss nahe, dass die Menschen risikoscheu sind.

Wenden wir uns nun einigen Variablen zu. Nehmen wir an, die Probanden beginnen nicht mit keinem Geld, sondern mit 20$. Wiederum wird ihnen gesagt, dass sie zwei Möglichkeiten haben: Sie können 50/50 spielen, um alles zu behalten oder zu verlieren, oder sie können den Verlust von 10$ akzeptieren und die restlichen 10$ behalten. Was meinen Sie, wofür sich die Mehrheit entschieden hat? An einem Ort wie diesem haben sich die meisten Menschen für das Glücksspiel entschieden und versucht, alles zu behalten. Vielleicht sind sie also bereit, gewisse Risiken einzugehen.

Aber wenn Sie ein aufmerksamer Forscher sind, werden Sie feststellen, dass beide Experimente die gleichen Ergebnisse haben. In beiden Fällen erhalten Sie entweder 20$ oder 0$, wenn Sie sich für ein Glücksspiel mit einer 50/50-Gewinnchance entscheiden, und wenn Sie es ablehnen, erhalten Sie in beiden Fällen 10$. Nicht nur der EV, sondern auch die tatsächlichen Ergebnisse sind gleichwertig. In einem Fall verzichten die Menschen jedoch auf das Risiko, im anderen Fall suchen sie es. Und warum?

Wir könnten sagen, dass Menschen keine rationalen Wesen sind, aber das gibt uns keine nützlichen Informationen, sondern lässt nur das ganze Bild weg. Wir wären besser dran, wenn wir zu dem Schluss kämen, dass es einen wichtigen Grund für dieses Verhalten gibt. Im Grunde bedeutet Risikoaversion, dass die Höhe eines bestimmten Gewinns weniger befriedigend ist als der durch einen Verlust verursachte Schmerz. Ein Beispiel aus dem Poker: Wenn Sie vor der Wahl eines Flips stehen, der Ihnen ein geringes +EV bietet, und der Flip so groß ist, dass er Ihnen einen Piss beschert, werden Sie ihn immer ablehnen. Aber diese Entscheidung ist nicht unbedingt irrational - Sie optimieren einfach Ihre Gefühle und nicht Ihr Geld. Auf die gleiche Weise reagieren Personen rational auf ihre Anreize - ihre Anreize maximieren ihre Gefühle, weil das EV genau dasselbe ist.

Diese Experimente zeigen die Macht der Umformulierung, der Darstellung von etwas als Leistung oder Niederlage, aber es gibt auch subtilere Schlussfolgerungen. Sie haben vielleicht bemerkt, dass zu Beginn jedes Experiments ein anderer Geldbetrag gegeben wurde. Natürlich war der Anfangsbetrag unerheblich. Aber wenn Sie einem Teilnehmer sagen, dass er mit 20$ statt mit 0$ beginnen soll, gibt das der Person einen Bezugspunkt. Solche Bezugspunkte sind die mentalen und emotionalen Anker, an denen wir uns orientieren. Sie legen die Ausgangsbedingungen fest, wie zum Beispiel das Anfangskapitel eines Buches. Indem wir die Bezugspunkte kontrollieren, können wir den geistigen Rahmen steuern, durch den wir Objekte oder Situationen sehen.

Selbst Experten lassen sich manchmal von solchen Referenzwerten beeinflussen. In einem Experiment wurden medizinischen Fachleuten hypothetische Verfahren mit einer "90% Chance auf 5-Jahres-Überleben" oder einer "10% Chance auf Tod innerhalb von 5 Jahren" angeboten. Obwohl es sich im Wesentlichen um dieselben Informationen handelte, reagierten die Experten sehr unterschiedlich und entschieden sich offensichtlich für die 90%-Überlebensoption.

Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, beeinflusst stark unsere Reaktionen. Das Paraphrasieren und Korrigieren von Bezugspunkten ist eine gängige Taktik in Werbung und Politik sowie in der Rhetorik und Überzeugungsarbeit. Wir werden uns jedoch auf das Pokern beschränken und Entscheidungen auf der Grundlage von Geld und EV treffen.

Wo ist der beste Ort zum Pokerspielen?