Incentivos para apoyar la toma de decisiones (Parte I)

Hay un experimento sobre el juego realizado por economistas conductuales. El sujeto empieza sin dinero y se le dice que tiene dos opciones. Puede elegir una apuesta al 50%, en la que las ganancias serían de 0$ o 20$, o puede elegir irse a casa y recibir 10$ garantizados. El EV de estas dos ofertas es claramente el mismo, y probablemente pueda adivinar de inmediato que la gran mayoría eligió la garantía de 10$. Por lo tanto, parece que la conclusión a la que se llega es que la gente tiene aversión al riesgo.

Pasemos ahora a algunas variables. Supongamos que en lugar de empezar sin dinero, los sujetos empiezan con 20$. De nuevo, se les dice que tienen dos opciones, apostar al 50% para conservarlo o perderlo todo, o pueden aceptar la pérdida de 10$ y quedarse con los 10$ restantes. ¿Qué crees que eligió la mayoría? En un lugar como éste, la mayoría de la gente eligió apostar e intentar quedarse con todo. Así que quizá estén dispuestos a correr algunos riesgos.

Pero si eres un investigador perspicaz, te darás cuenta de que ambos experimentos tienen los mismos resultados. En ambos casos, si eliges apostar con una probabilidad de ganar del 50/50, saldrás con 20$ o 0$, y si te niegas, obtendrás 10$ en ambos casos. No sólo el VE, sino también los resultados reales son equivalentes. Sin embargo, en un caso la gente decide renunciar al riesgo, en el otro lo busca. ¿Por qué?

Podríamos decir que los seres humanos no son seres racionales, pero eso no nos da ninguna información útil, sino que sólo elimina el panorama completo. Nos iría mejor si concluyéramos que hay una razón importante para este comportamiento. Básicamente, la aversión al riesgo significa que la magnitud de una determinada ganancia es menos satisfactoria que el dolor causado por una pérdida. Un ejemplo del póquer: cuando te enfrentas a una elección de flip que te da un pequeño +EV, y el flip es tan grande que te da un pis, siempre lo rechazarás. Pero esta decisión no es necesariamente irracional: simplemente está optimizando sus sentimientos en lugar de su dinero. Del mismo modo, los sujetos responden racionalmente a sus incentivos: sus incentivos maximizan sus sentimientos porque el VE es exactamente el mismo.

Estos experimentos demuestran el poder de reformular, presentar algo como un logro o derrota, pero hay conclusiones más sutiles. Se habrá dado cuenta de que al principio de cada experimento se daba una cantidad diferente de dinero. Por supuesto, la cantidad inicial era irrelevante. Pero si le dices a un participante que empiece con 20$ en lugar de 0$, le das un punto de referencia. Esos puntos de referencia son las anclas mentales y emocionales por las que nos orientamos. Establecen las condiciones iniciales, como el capítulo inicial de un libro. Al controlar los puntos de referencia, podemos controlar el marco mental a través del cual vemos los objetos o las situaciones.

Incluso los expertos se dejan influir a veces por estos puntos de referencia. En un experimento, se ofreció a profesionales del mundo de la medicina procedimientos hipotéticos con una "probabilidad 90% de supervivencia a 5 años" o una "probabilidad 10% de muerte en 5 años". Aunque se trataba esencialmente de la misma información, los expertos reaccionaron de forma muy diferente, eligiendo obviamente la opción de supervivencia 90%.

La forma en que se presenta la información influye mucho en nuestras reacciones. Parafrasear y corregir puntos de referencia es una táctica habitual en publicidad y política, así como en retórica y persuasión. Sin embargo, limitaremos nuestra exploración al póquer, tomando decisiones basadas en el dinero y el VE.

¿Cuál es el mejor sitio para jugar al póquer?