Lēmumu pieņemšanas atbalsta stimuli (I daļa)

Uzvedības ekonomisti ir veikuši vienu azartspēļu eksperimentu. Pētāmajam sākumā nav naudas, un viņam tiek pateikts, ka viņam ir divas izvēles iespējas. Viņš var izvēlēties 50/50 azartspēli, kur laimests būs vai nu 0$, vai 20$, vai arī viņš var izvēlēties doties mājās un saņemt garantēto 10$. Šo divu piedāvājumu EV ir nepārprotami vienāds, un jūs droši vien varat uzreiz nojaust, ka lielākā daļa izvēlas garantēto 10$. Tāpēc šķiet, ka var secināt, ka cilvēki nevēlas riskēt.

Tagad pievērsīsimies dažiem mainīgajiem lielumiem. Pieņemsim, ka tā vietā, lai sāktu bez naudas, dalībnieki sāk ar 20$. Atkal viņiem tiek pateikts, ka viņiem ir divas izvēles iespējas - vai nu viņi var spēlēt 50/50, lai saglabātu vai zaudētu visu summu, vai arī viņi var pieņemt 10$ zaudējumu un paturēt atlikušos 10$. Kā jūs domājat, ko izvēlējās vairākums? Šādā vietā vairums cilvēku izvēlējās spēlēt un mēģināt saglabāt visu. Tāpēc varbūt viņi ir gatavi uzņemties zināmu risku.

Taču, ja esat vērīgs pētnieks, pamanīsiet, ka abu eksperimentu rezultāti ir vienādi. Abos gadījumos, ja jūs izvēlaties spēlēt ar 50/50 izredzēm uz laimestu, jūs saņemsiet vai nu 20$, vai 0$, bet, ja jūs atteiksieties, abos gadījumos jūs saņemsiet 10$. Ne tikai EV, bet arī faktiskie rezultāti ir līdzvērtīgi. Tomēr vienā gadījumā cilvēki izvēlas atteikties no riska, bet otrā - cenšas to uzņemties. Kāpēc?

Mēs varētu teikt, ka cilvēki nav racionālas būtnes, taču tas nesniedz mums nekādu noderīgu informāciju, bet tikai noņem visu ainu. Labāk būtu, ja mēs secinātu, ka šādai uzvedībai ir kāds svarīgs iemesls. Būtībā nevēlēšanās riskēt nozīmē, ka konkrēta ieguvuma lielums ir mazāk apmierinošs nekā zaudējuma radītās sāpes. Piemērs no pokera: ja jums ir iespēja izvēlēties flipu, kas dod nelielu +EV, bet flips ir tik liels, ka tas dod jums čurāšanu, jūs vienmēr no tā atteiksieties. Taču šāds lēmums ne vienmēr ir iracionāls - jūs vienkārši optimizējat savas sajūtas, nevis naudu. Tādā pašā veidā subjekti racionāli reaģē uz saviem stimuliem - viņu stimuli maksimizē viņu sajūtas, jo EV ir tieši tāds pats.

Šie eksperimenti parāda, cik spēcīgi ir pārfrāzēt, pasniegt kaut ko kā sasniegumu vai sasniegumu. sakāvi, bet ir arī smalkāki secinājumi. Iespējams, esat pamanījuši, ka katra eksperimenta sākumā tika iedota atšķirīga naudas summa. Sākotnējā summa, protams, nebija būtiska. Bet, ja jūs dalībniekam sakāt, ka sākumā viņam būs 20$, nevis 0$, tas viņam dod atskaites punktu. Šādi atskaites punkti ir mentāls un emocionāls enkurs, pēc kura mēs orientējamies. Tie nosaka sākotnējos nosacījumus, piemēram, grāmatas sākumdaļu. Kontrolējot atskaites punktus, mēs varam kontrolēt prāta ietvaru, caur kuru mēs redzam objektus vai situācijas.

Pat ekspertus dažkārt ietekmē šādi atskaites punkti. Vienā eksperimentā medicīnas nozares speciālistiem tika piedāvātas hipotētiskas procedūras ar "90% izdzīvošanas iespēju 5 gadu laikā" vai "10% izdzīvošanas iespēju 5 gadu laikā". Lai gan būtībā tā bija viena un tā pati informācija, eksperti reaģēja ļoti atšķirīgi, acīmredzot izvēloties 90% izdzīvošanas iespēju.

Veids, kādā informācija tiek pasniegta, būtiski ietekmē mūsu reakciju. Pārfrāzēšana un atsauces punktu labošana ir izplatīta taktika reklāmā un politikā, kā arī retorikā un pārliecināšanā. Tomēr mēs aprobežosimies ar pokera izpēti, pieņemot lēmumus, pamatojoties uz naudu un EV.

Kur ir labākā vieta, kur spēlēt pokeru?