Karar vermeyi desteklemek için teşvikler (Bölüm I)

Davranışsal ekonomistler tarafından yürütülen bir kumar deneyi vardır. Denek hiç parası olmadan başlıyor ve kendisine iki seçeneği olduğu söyleniyor. Kazancının 0$ ya da 20$ olacağı 50/50 kumarını seçebilir ya da eve gidip garantili 10$ almayı seçebilir. Bu iki teklifin EV'si açıkça aynıdır ve muhtemelen büyük çoğunluğun garantili 10$'yi seçtiğini hemen tahmin edebilirsiniz. Dolayısıyla, insanların riskten kaçındığı sonucuna varmak zor gibi görünüyor.

Şimdi bazı değişkenlere dönelim. Diyelim ki denekler hiç paraları olmadan başlamak yerine 20$ ile başlıyorlar. Yine onlara iki seçenekleri olduğu söylenir; ya hepsini tutmak ya da kaybetmek için yarı yarıya kumar oynayacaklar ya da 10$ kaybetmeyi kabul edip kalan 10$'yi tutacaklar. Sizce çoğunluk hangisini seçti? Böyle bir yerde çoğu insan kumar oynamayı ve her şeyi elinde tutmaya çalışmayı seçti. Belki de bazı riskler almaya isteklidirler.

Ancak dikkatli bir araştırmacıysanız, her iki deneyin de aynı sonuçları verdiğini fark edeceksiniz. Her iki durumda da, 50/50 kazanma şansı ile kumar oynamayı seçerseniz, ya 20$ ya da 0$ elde edersiniz ve eğer reddederseniz, her iki durumda da 10$ elde edersiniz. Sadece EV değil, aynı zamanda gerçek sonuçlar da eşdeğerdir. Ancak, bir durumda insanlar riskten vazgeçmeyi seçerken, diğerinde risk ararlar. Neden?

İnsanların rasyonel varlıklar olmadığını söyleyebiliriz, ancak bu bize herhangi bir yararlı bilgi vermez, sadece büyük resmi ortadan kaldırır. Bu davranışın önemli bir nedeni olduğu sonucuna varırsak daha iyi olur. Temel olarak riskten kaçınma, belirli bir kazancın büyüklüğünün, bir kaybın neden olduğu acıdan daha az tatmin edici olduğu anlamına gelir. Pokerden bir örnek: size küçük bir +EV veren bir yazı tura seçeneği ile karşı karşıya kaldığınızda ve yazı tura size işeyecek kadar büyük olduğunda, bunu her zaman reddedersiniz. Ancak bu karar mutlaka irrasyonel değildir - sadece paranız yerine duygularınızı optimize ediyorsunuzdur. Aynı şekilde, denekler teşviklerine rasyonel bir şekilde yanıt verirler - teşvikleri duygularını maksimize eder çünkü EV tamamen aynıdır.

Bu deneyler, yeniden ifade etmenin, bir şeyi başarı olarak sunmanın veya yenilgi, ama daha ince sonuçlar var. Her deneyin başlangıcında farklı miktarda para verildiğini fark etmiş olabilirsiniz. Elbette başlangıçtaki miktar önemsizdi. Ancak bir katılımcıya 0$ yerine 20$ ile başlamasını söylerseniz, bu kişiye bir referans noktası verir. Bu tür referans noktaları, kendimizi yönlendirdiğimiz zihinsel ve duygusal çapalardır. Bir kitabın açılış bölümü gibi başlangıç koşullarını belirlerler. Referans noktalarını kontrol ederek, nesneleri veya durumları gördüğümüz zihin çerçevesini kontrol edebiliriz.

Uzmanlar bile bazen bu tür referans noktalarından etkilenebilmektedir. Bir deneyde, tıp dünyasındaki profesyonellere "90% 5 yıl hayatta kalma şansı" veya "10% 5 yıl içinde ölüm şansı" olan varsayımsal prosedürler sunulmuştur. Bu esasen aynı bilgi olmasına rağmen, uzmanlar çok farklı tepkiler vermiş ve açıkça 90% hayatta kalma seçeneğini tercih etmişlerdir.

Bilginin sunuluş şekli tepkilerimizi büyük ölçüde etkiler. Referans noktalarını yeniden ifade etmek ve düzeltmek, retorik ve iknanın yanı sıra reklamcılık ve politikada da yaygın bir taktiktir. Ancak biz araştırmamızı pokerle, para ve EV'ye dayalı kararlar vermekle sınırlayacağız.

Poker oynamak için en iyi yer neresidir?