Stimuly na podporu rozhodovania (časť I)

Existuje jeden experiment s hazardnými hrami, ktorý uskutočnili behaviorálni ekonómovia. Subjekt začína bez peňazí a je mu povedané, že má dve možnosti. Môže si vybrať hazardnú hru 50/50, kde by výhra bola buď 0$, alebo 20$, alebo si môže vybrať ísť domov a získať garantovaných 10$. EV týchto dvoch ponúk je jednoznačne rovnaká a pravdepodobne hneď tušíte, že drvivá väčšina si vybrala garantovaných 10$. Zdá sa teda, že sa núka záver, že ľudia sú averzní voči riziku.

Prejdime teraz k niektorým premenným. Povedzme, že namiesto toho, aby subjekty začínali bez peňazí, začínajú s 20$. Opäť sa im povie, že majú dve možnosti: hrať 50/50 a ponechať si alebo stratiť všetko, alebo môžu prijať stratu 10$ a ponechať si zvyšných 10$. Čo si myslíte, že si väčšina vybrala? Na takomto mieste si väčšina ľudí vybrala hazard a snažila sa všetko si ponechať. Možno sú teda ochotní podstúpiť určité riziko.

Ak ste však vnímavý výskumník, všimnete si, že oba experimenty majú rovnaké výsledky. V oboch prípadoch, ak sa rozhodnete hrať hazardnú hru s pravdepodobnosťou výhry 50/50, vyjde vám buď 20$, alebo 0$, a ak odmietnete, v oboch prípadoch dostanete 10$. Nielen EV, ale aj skutočné výsledky sú rovnocenné. V jednom prípade sa však ľudia rozhodnú vzdať sa rizika, v druhom ho vyhľadávajú. Prečo?

Mohli by sme povedať, že ľudia nie sú racionálne bytosti, ale to nám neposkytuje žiadne užitočné informácie, ale len odstraňuje celý obraz. Lepšie by bolo, keby sme dospeli k záveru, že takéto správanie má dôležitý dôvod. V podstate averzia voči riziku znamená, že veľkosť určitého zisku je menej uspokojujúca ako bolesť spôsobená stratou. Príklad z pokru: keď máte na výber flip, ktorý vám prináša malý +EV, a flip je taký veľký, že vás vyčúva, vždy ho odmietnete. Toto rozhodnutie však nemusí byť nevyhnutne iracionálne - jednoducho optimalizujete svoje pocity namiesto peňazí. Rovnakým spôsobom reagujú subjekty racionálne na svoje stimuly - ich stimuly maximalizujú ich pocity, pretože EV je presne také isté.

Tieto experimenty ukazujú silu preformulovania, prezentovania niečoho ako úspechu alebo porážka, ale existujú aj jemnejšie závery. Možno ste si všimli, že na začiatku každého experimentu bola rozdaná iná suma peňazí. Samozrejme, počiatočná suma bola nepodstatná. Ak však účastníkovi poviete, že má začať s 20$ a nie s 0$, dáva mu to referenčný bod. Takéto referenčné body sú mentálnymi a emocionálnymi kotvami, podľa ktorých sa orientujeme. Stanovujú počiatočné podmienky, ako napríklad úvodnú kapitolu knihy. Ovládaním referenčných bodov môžeme kontrolovať rámec mysle, prostredníctvom ktorého vnímame objekty alebo situácie.

Dokonca aj odborníci sú niekedy ovplyvnení takýmito referenčnými bodmi. V jednom experimente boli odborníkom v lekárskom svete ponúknuté hypotetické postupy s "90% šancou na 5-ročné prežitie" alebo "10% šancou na smrť do 5 rokov". Hoci išlo v podstate o rovnaké informácie, odborníci reagovali veľmi odlišne a zjavne si vybrali možnosť prežitia 90%.

Spôsob, akým sú informácie prezentované, výrazne ovplyvňuje naše reakcie. Parafrázovanie a opravovanie referenčných bodov je bežnou taktikou v reklame a politike, ako aj v rétorike a presviedčaní. Naše skúmanie však obmedzíme na poker, rozhodovanie na základe peňazí a EV.

Kde je najlepšie hrať poker?