Incitament för att stödja beslutsfattande (del I)

Det finns ett spelexperiment som utförts av beteendeekonomer. Försökspersonen börjar utan pengar och får veta att han har två val. Han kan välja ett 50/50-spel, där vinsten skulle vara antingen 0$ eller 20$, eller så kan han välja att gå hem och få en garanterad 10$. EV för dessa två erbjudanden är helt klart detsamma, och du kan förmodligen gissa direkt att de allra flesta valde den garanterade 10$. Det verkar alltså som om man kan dra slutsatsen att människor är riskaverta.

Låt oss nu titta på några variabler. Låt oss säga att istället för att börja med inga pengar, börjar försökspersonerna med 20$. Återigen får de veta att de har två val, att spela 50/50 för att behålla eller förlora allt, eller att de kan acceptera förlusten av 10$ och behålla de återstående 10$. Vad tror du att majoriteten valde? På en plats som denna valde de flesta att spela och försöka behålla allt. Så kanske är de villiga att ta vissa risker.

Men om du är en uppmärksam forskare kommer du att märka att båda experimenten ger samma resultat. Om du väljer att spela med en 50/50-chans att vinna kommer du i båda fallen att få antingen 20$ eller 0$, och om du vägrar kommer du att få 10$ i båda fallen. Inte bara EV utan även de faktiska resultaten är likvärdiga. Men i det ena fallet väljer människor att avstå från risk, i det andra söker de den. Hur kommer det sig?

Vi skulle kunna säga att människor inte är rationella varelser, men det ger oss inte någon användbar information, utan tar bara bort den stora bilden. Det skulle vara bättre om vi drog slutsatsen att det finns en viktig anledning till detta beteende. I grund och botten innebär riskaversion att storleken på en viss vinst är mindre tillfredsställande än den smärta som orsakas av en förlust. Ett exempel från poker: när du ställs inför ett val som ger dig en liten +EV, och flippen är så stor att den ger dig en piss, kommer du alltid att vägra. Men detta beslut är inte nödvändigtvis irrationellt - du optimerar helt enkelt dina känslor istället för dina pengar. På samma sätt reagerar försökspersoner rationellt på sina incitament - deras incitament maximerar deras känslor eftersom EV är exakt detsamma.

Dessa experiment visar hur viktigt det är att omformulera, presentera något som en prestation eller nederlag, men det finns mer subtila slutsatser. Du kanske har lagt märke till att i början av varje experiment gavs en annan summa pengar. Naturligtvis var det ursprungliga beloppet oväsentligt. Men om du säger till en deltagare att börja med 20$ i stället för 0$, ger det personen en referenspunkt. Sådana referenspunkter är de mentala och känslomässiga ankare som vi orienterar oss efter. De sätter de initiala förutsättningarna, t.ex. det inledande kapitlet i en bok. Genom att kontrollera referenspunkterna kan vi styra den sinnesstämning genom vilken vi ser objekt eller situationer.

Även experter påverkas ibland av sådana referenspunkter. I ett experiment erbjöds professionella läkare hypotetiska ingrepp med en "90% chans till överlevnad inom 5 år" eller en "10% chans till död inom 5 år". Trots att det i princip rörde sig om samma information reagerade experterna mycket olika och valde uppenbarligen överlevnadsalternativet 90%.

Det sätt på vilket information presenteras påverkar i hög grad våra reaktioner. Parafrasering och korrigering av referenspunkter är en vanlig taktik inom reklam och politik, liksom inom retorik och övertalning. Vi kommer dock att begränsa vår undersökning till poker, där vi fattar beslut baserade på pengar och EV.

Var är det bästa stället att spela poker?