Incitations à la prise de décision (Partie I)

Les économistes comportementaux ont mené une expérience sur les jeux de hasard. Le sujet commence sans argent et on lui dit qu'il a deux choix. Il peut choisir un pari 50/50, avec des gains de 0$ ou 20$, ou il peut choisir de rentrer chez lui et de recevoir 10$ garantis. L'EV de ces deux offres est clairement la même, et vous pouvez probablement deviner tout de suite que la grande majorité a choisi le 10$ garanti. La conclusion selon laquelle les gens ont une aversion pour le risque semble donc s'imposer.

Passons maintenant à quelques variables. Supposons qu'au lieu de commencer sans argent, les sujets commencent avec 20$. Là encore, on leur dit qu'ils ont le choix entre deux possibilités : jouer à 50/50 pour garder ou perdre tout l'argent, ou accepter la perte de 10$ et garder les 10$ restants. Que pensez-vous que la majorité ait choisi ? Dans un endroit comme celui-ci, la plupart des gens ont choisi de jouer et d'essayer de tout garder. Ils sont donc peut-être prêts à prendre des risques.

Mais si vous êtes un chercheur perspicace, vous remarquerez que les deux expériences donnent les mêmes résultats. Dans les deux cas, si vous choisissez de jouer avec une chance sur deux de gagner, vous obtiendrez soit 20$, soit 0$, et si vous refusez, vous obtiendrez 10$ dans les deux cas. Non seulement l'EV mais aussi les résultats réels sont équivalents. Cependant, dans un cas, les gens choisissent de renoncer au risque, dans l'autre, ils le recherchent. Pourquoi ?

Nous pourrions dire que les humains ne sont pas des êtres rationnels, mais cela ne nous donne aucune information utile et ne fait qu'effacer le tableau d'ensemble. Nous serions mieux lotis si nous concluions qu'il existe une raison importante à ce comportement. Fondamentalement, l'aversion au risque signifie que l'ampleur d'un gain particulier est moins satisfaisante que la douleur causée par une perte. Un exemple tiré du poker : lorsque vous êtes confronté à un choix de flip qui vous donne un petit +EV, et que le flip est si important qu'il vous donne une pisse, vous le refuserez toujours. Mais cette décision n'est pas nécessairement irrationnelle - vous optimisez simplement vos sentiments plutôt que votre argent. De la même manière, les sujets réagissent rationnellement à leurs incitations - leurs incitations maximisent leurs sentiments parce que l'EV est exactement la même.

Ces expériences montrent le pouvoir de la reformulation, de la présentation d'une chose comme une réussite ou comme une Mais il y a des conclusions plus subtiles. Vous avez peut-être remarqué qu'au début de chaque expérience, une somme d'argent différente était donnée. Bien sûr, le montant initial n'a pas d'importance. Mais si vous dites à un participant de commencer avec 20$ plutôt que 0$, cela lui donne un point de référence. Ces points de référence sont les ancres mentales et émotionnelles qui nous permettent de nous orienter. Ils fixent les conditions initiales, comme le premier chapitre d'un livre. En contrôlant les points de référence, nous pouvons contrôler l'état d'esprit à travers lequel nous voyons les objets ou les situations.

Même les experts sont parfois influencés par de tels points de référence. Lors d'une expérience, des professionnels du monde médical se sont vu proposer des procédures hypothétiques avec "90% de chances de survie à 5 ans" ou "10% de chances de décès dans les 5 ans". Bien qu'il s'agisse essentiellement de la même information, les experts ont réagi très différemment, choisissant manifestement l'option de survie 90%.

La manière dont l'information est présentée influence fortement nos réactions. La paraphrase et la correction des points de référence sont des tactiques courantes dans la publicité et la politique, ainsi que dans la rhétorique et la persuasion. Cependant, nous limiterons notre exploration au poker, en prenant des décisions basées sur l'argent et l'EV.

Quel est le meilleur endroit pour jouer au poker ?