Päätöksentekoa tukevat kannustimet (osa I)

Käyttäytymistaloustieteilijät ovat tehneet yhden uhkapelikokeen. Koehenkilöllä ei ole aluksi rahaa, ja hänelle kerrotaan, että hänellä on kaksi vaihtoehtoa. Hän voi valita 50/50-vedonlyönnin, jossa voitto olisi joko 0$ tai 20$, tai hän voi valita kotiin menemisen ja saada taatusti 10$. Näiden kahden tarjouksen EV on selvästi sama, ja voit luultavasti heti arvata, että valtaosa valitsi taatun 10$. Näyttää siis siltä, että ihmiset eivät halua ottaa riskejä.

Tarkastellaan nyt joitakin muuttujia. Oletetaan, että sen sijaan, että alun perin ei olisi ollut rahaa, koehenkilöt aloittavat 20$:llä. Heille kerrotaan jälleen, että heillä on kaksi vaihtoehtoa, joko pelata 50/50 ja pitää tai menettää kaikki rahat tai hyväksyä 10$:n menetys ja pitää loput 10$. Kumman luulet enemmistön valinneen? Tällaisessa paikassa useimmat ihmiset valitsivat uhkapelin ja yrittivät pitää kaiken. Ehkä he ovat siis valmiita ottamaan riskejä.

Mutta jos olet tarkkanäköinen tutkija, huomaat, että molemmissa kokeissa on samat tulokset. Molemmissa tapauksissa, jos päätät pelata uhkapeliä 50/50 voittomahdollisuudella, saat joko 20$ tai 0$, ja jos kieltäydyt, saat 10$ molemmissa tapauksissa. EV:n lisäksi myös todelliset tulokset vastaavat toisiaan. Toisessa tapauksessa ihmiset kuitenkin päättävät luopua riskistä, toisessa he pyrkivät siihen. Miksi?

Voisimme sanoa, että ihmiset eivät ole rationaalisia olentoja, mutta se ei anna meille mitään hyödyllistä tietoa, vaan poistaa vain koko kuvan. Olisi parempi, jos päättelisimme, että tälle käyttäytymiselle on tärkeä syy. Periaatteessa riskin välttäminen tarkoittaa sitä, että tietyn voiton suuruus on vähemmän tyydyttävä kuin tappion aiheuttama kipu. Esimerkki pokerista: kun edessäsi on heittovaihtoehto, joka antaa sinulle pienen +EV:n, ja heitto on niin suuri, että se antaa sinulle pissin, kieltäydyt aina siitä. Mutta tämä päätös ei välttämättä ole irrationaalinen - optimoit vain tunteitasi rahasi sijaan. Samalla tavalla koehenkilöt reagoivat rationaalisesti kannustimiinsa - heidän kannustimensa maksimoivat heidän tunteensa, koska EV on täsmälleen sama.

Nämä kokeilut osoittavat uudelleen muotoilun voiman, jonkin asian esittämisen saavutuksena tai tappio, mutta on olemassa hienovaraisempiakin johtopäätöksiä. Olet ehkä huomannut, että jokaisen kokeen alussa annettiin eri määrä rahaa. Alkuperäisellä summalla ei tietenkään ollut merkitystä. Mutta jos sanot osallistujalle, että hän aloittaa 20$:llä eikä 0$:llä, se antaa hänelle vertailukohdan. Tällaiset vertailupisteet ovat mentaalisia ja emotionaalisia ankkureita, joiden avulla orientoidumme. Ne asettavat alkuehdot, kuten kirjan alkuluku. Viitepisteitä hallitsemalla voimme hallita sitä mielentilaa, jonka kautta näemme kohteet tai tilanteet.

Jopa asiantuntijat ovat joskus tällaisten vertailukohtien vaikutuksen alaisia. Eräässä kokeessa lääketieteen ammattilaisille tarjottiin hypoteettisia toimenpiteitä, joissa oli "90% mahdollisuus selviytyä viiden vuoden kuluessa" tai "10% mahdollisuus kuolla viiden vuoden kuluessa". Vaikka kyse oli periaatteessa samasta tiedosta, asiantuntijat reagoivat hyvin eri tavalla ja valitsivat selvästi 90%:n selviytymisvaihtoehdon.

Tapa, jolla tieto esitetään, vaikuttaa voimakkaasti reaktioihimme. Parafraasointi ja viittauskohtien korjaaminen on yleinen taktiikka mainonnassa ja politiikassa sekä retoriikassa ja suostuttelussa. Rajoitamme kuitenkin tutkimuksemme pokeriin, jossa päätökset tehdään rahan ja EV:n perusteella.

Missä on paras paikka pelata pokeria?