On olemassa yksi uhkapelikoe, jonka käyttäytymistaloustieteen tutkijat ovat tehneet. Koehenkilö aloittaa ilman rahaa, ja hänelle kerrotaan, että hänellä on kaksi vaihtoehtoa. Hän voi valita 50/50 uhkapelin, jossa voitto olisi 0$ tai 20$, tai hän voi valita mennä kotiin ja saada varmat 10$. Näiden kahden tarjouksen EV on selvästi sama, ja todennäköisesti arvaat heti, että suurin osa valitsi varmat 10$. Näyttää siis siltä, että ihmiset ovat taipuvaisia välttämään riskiä.
Siirrytään nyt tiettyihin muuttujin. Oletetaan, että koehenkilöt aloittavat 20$:lla sen sijaan, että he aloittaisivat ilman rahaa. Taas kerran, heille kerrotaan, että heillä on kaksi vaihtoehtoa, pelata 50/50, jotta he voisivat joko pitää kaiken tai menettää kaiken, tai he voivat taata 10$:n menetyksen ja pitää loput 10$. Mitä luulet, mitä useimmat valitsivat? Tällaisessa tilanteessa useimmat ihmiset valitsivat pelata ja yrittää pitää kaiken. Joten ehkä he ovat taipuvaisia ottamaan hieman riskiä.
Mutta jos olet tarkkaavainen tutkija, huomaat, että molemmissa kokeissa on samat tulokset. Molemmissa tapauksissa, jos päätät pelata 50/50 mahdollisuudella voittaa, päädyt joko 20$:lla tai 0$:lla, ja jos kieltäydyt, saat molemmissa tapauksissa 10$. Ei vain EV, vaan myös todelliset tulokset ovat samanarvoisia. Kuitenkin toisessa tapauksessa ihmiset valitsevat välttää riskiä, ja toisessa he hakevat sitä. Miksi?
Voisimme sanoa, että ihmiset eivät ole rationaalisia olentoja, mutta se ei anna meille mitään hyödyllistä tietoa, vaan vain poistaa kokonaiskuvan. Olisi parempi tehdä johtopäätös, että tällainen käyttäytyminen johtuu tärkeästä syystä. Pohjimmiltaan riskin välttäminen tarkoittaa, että tietyn voiton koko tuottaa vähemmän tyytyväisyyttä kuin tappio tuottaa kipua. Esimerkki pokerista: kun kohtaat valinnan flipata, joka antaa pienen +EV:n, ja flip on niin suuri, että se raivostuttaa sinua, kieltäydyt siitä aina. Mutta tällainen päätös ei välttämättä ole epälooginen – optimoit yksinkertaisesti tunteesi rahan sijaan. Samalla tavalla koehenkilöt vastaavat rationaalisesti omiin kannustimiinsa – heidän kannustimensa maksimoivat tunteet, koska EV on täysin sama.
Nämä kokeet osoittavat uudelleenmuotoilun voiman, esittämällä jotain voittona tai 
tappiona, mutta on myös hienovaraisempia johtopäätöksiä. Olet ehkä huomannut, että jokaisen kokeen alussa annettiin eri määrä rahaa. Tietenkin alkuperäinen määrä oli epäolennainen. Mutta jos sanot osallistujalle, että hän aloittaa 20$:lla eikä 0$:lla, se antaa henkilölle kiintopisteen. Tällaiset kiintopisteet ovat mielen ja tunteiden ankkureita, joiden mukaan suuntaudumme. Ne asettavat alkuperäiset olosuhteet, kuten kirjan ensimmäisen luvun. Hallitsemalla kiintopisteitä voimme hallita mielen kehyksiä, joiden kautta näemme esineet tai tilanteet.
Jopa asiantuntijat voivat joskus olla alttiita tällaisille kiintopisteille. Eräässä kokeessa lääketieteen ammattilaisille tarjottiin hypoteettisia toimenpiteitä, joilla oli “90% viiden vuoden eloonjäämismahdollisuus” tai “10% todennäköisyys, että potilas kuolee viiden vuoden kuluessa”. Vaikka pohjimmiltaan kyseessä oli sama tieto, asiantuntijat reagoivat siihen hyvin eri tavoin, valiten tietysti 90% eloonjäämismahdollisuuden.
Tapa, jolla tieto esitetään, vaikuttaa voimakkaasti reaktioihimme. Kiintopisteiden uudelleenmuotoilu ja säätäminen on laajalti käytetty taktiikka mainonnassa ja politiikassa, samoin kuin retoriikassa ja vakuuttamisessa. Rajoitamme kuitenkin tutkimuksemme pokeriin, tehdessämme rahaan ja EV:hen perustuvia päätöksiä.
