Es gibt ein Glücksspiel-Experiment, das von Verhaltensökonomen durchgeführt wurde. Der Proband beginnt ohne Geld und ihm wird gesagt, dass er zwei Möglichkeiten hat. Er kann sich entscheiden, 50/50 zu spielen, wobei der Gewinn 0$ oder 20$ beträgt, oder er kann nach Hause gehen und sichere 10$ erhalten. Der EV dieser beiden Angebote ist eindeutig derselbe, und du wirst wahrscheinlich sofort erraten, dass die große Mehrheit die sicheren 10$ gewählt hat. Es scheint also, dass die Schlussfolgerung nahe liegt, dass Menschen dazu neigen, Risiken zu vermeiden.
Nun zu einigen Variablen. Angenommen, die Probanden beginnen statt ohne Geld mit 20$. Wieder wird ihnen gesagt, dass sie zwei Möglichkeiten haben: 50/50 zu spielen, um alles zu behalten oder alles zu verlieren, oder sie können sich garantiert mit einem Verlust von 10$ abfinden und die restlichen 10$ behalten. Was denkst du, was die meisten gewählt haben? In dieser Situation entschieden sich die meisten Menschen zu spielen und zu versuchen, alles zu behalten. Vielleicht sind sie also bereit, ein gewisses Risiko einzugehen.
Aber wenn du ein scharfsinniger Forscher bist, wirst du bemerken, dass beide Experimente die gleichen Ergebnisse haben. In beiden Fällen, wenn du bereit bist, 50/50 zu spielen, wirst du entweder mit 20$ oder mit 0$ dastehen, und wenn du ablehnst, wirst du in beiden Fällen 10$ erhalten. Nicht nur der EV, sondern auch die tatsächlichen Ergebnisse sind gleichwertig. Doch in einem Fall entscheiden sich die Menschen, das Risiko zu vermeiden, und im anderen Fall suchen sie es. Warum?
Man könnte sagen, dass Menschen keine rationalen Wesen sind, aber das gibt uns keine nützlichen Informationen und entfernt nur das Gesamtbild. Es wäre besser, zu dem Schluss zu kommen, dass dieses Verhalten aus einem wichtigen Grund entsteht. Im Wesentlichen bedeutet Risikovermeidung, dass die Größe eines bestimmten Gewinns weniger Zufriedenheit bringt als der Verlust Schmerz verursacht. Ein Beispiel aus dem Poker: Wenn du vor der Wahl stehst, einen Flip zu machen, der ein kleines +EV bringt, und der Flip so groß ist, dass du wütend wirst, wirst du ihn immer ablehnen. Aber diese Entscheidung ist nicht unbedingt irrational – du optimierst einfach deine Gefühle statt des Geldes. Auf die gleiche Weise reagieren die Probanden rational auf ihre Anreize – ihre Anreize maximieren die Gefühle, da der EV völlig gleich ist.
Diese Experimente zeigen die Macht der Umformulierung, indem etwas als Gewinn oder 
Verlust dargestellt wird, aber es gibt auch subtilere Schlussfolgerungen. Du hast wahrscheinlich bemerkt, dass zu Beginn jedes Experiments ein unterschiedlicher Geldbetrag gegeben wurde. Natürlich war der anfängliche Betrag immateriell. Aber wenn du dem Teilnehmer sagst, dass er mit 20$ beginnt und nicht mit 0$, gibst du ihm einen Ankerpunkt. Solche Ankerpunkte sind mentale und emotionale Anker, an denen wir uns orientieren. Sie setzen die Ausgangsbedingungen, wie zum Beispiel das erste Kapitel eines Buches. Indem wir die Ankerpunkte kontrollieren, können wir die mentalen Rahmenbedingungen kontrollieren, durch die wir Objekte oder Situationen sehen.
Selbst Experten werden manchmal von solchen Ankerpunkten beeinflusst. In einem Experiment wurden Fachleuten aus der Medizin hypothetische Verfahren mit einer “90% 5-Jahres-Überlebensrate” oder einer “10% Wahrscheinlichkeit, dass der Patient innerhalb von 5 Jahren stirbt” angeboten. Obwohl es im Wesentlichen dieselbe Information war, reagierten die Experten sehr unterschiedlich darauf und wählten natürlich die 90% Überlebensrate.
Die Art und Weise, wie Informationen präsentiert werden, beeinflusst unsere Reaktion stark. Die Umformulierung und Anpassung von Ankerpunkten ist eine weit verbreitete Taktik in der Werbung und Politik sowie in der Rhetorik und Überzeugung. Wir werden unsere Untersuchungen jedoch auf Poker beschränken, um Entscheidungen auf der Grundlage von Geld und EV zu treffen.
