Incentivi a sostegno del processo decisionale (Parte I)

Esiste un esperimento di gioco d'azzardo condotto dagli economisti comportamentali. Il soggetto inizia senza soldi e gli viene detto che ha due possibilità. Può scegliere una scommessa al 50/50, in cui la vincita sarebbe di 0$ o 20$, oppure può scegliere di andare a casa e ricevere una vincita garantita di 10$. L'EV di queste due offerte è chiaramente lo stesso, e probabilmente si può intuire subito che la stragrande maggioranza ha scelto la vincita garantita di 10$. Sembra quindi che si possa concludere che le persone sono avverse al rischio.

Passiamo ora ad alcune variabili. Supponiamo che, invece di iniziare senza soldi, i soggetti inizino con 20$. Anche in questo caso, viene detto loro che hanno due possibilità: scommettere al 50/50 per tenere o perdere tutto, oppure accettare la perdita di 10$ e tenere le restanti 10$. Cosa pensate che abbia scelto la maggioranza? In un posto come questo, la maggior parte delle persone ha scelto di giocare d'azzardo e di cercare di tenersi tutto. Quindi forse sono disposti a correre qualche rischio.

Ma se siete dei ricercatori attenti, noterete che entrambi gli esperimenti hanno gli stessi risultati. In entrambi i casi, se scegliete di scommettere con una probabilità di vincita del 50/50, otterrete 20$ o 0$, mentre se rifiutate, otterrete 10$ in entrambi i casi. Non solo l'EV ma anche i risultati effettivi sono equivalenti. Tuttavia, in un caso le persone scelgono di rinunciare al rischio, nell'altro lo cercano. Perché?

Potremmo dire che gli esseri umani non sono esseri razionali, ma questo non ci dà alcuna informazione utile, ma elimina solo il quadro generale. Sarebbe meglio concludere che c'è una ragione importante per questo comportamento. In sostanza, l'avversione al rischio significa che l'entità di un particolare guadagno è meno soddisfacente del dolore causato da una perdita. Un esempio tratto dal poker: quando vi trovate di fronte a una scelta di flip che vi dà un piccolo +EV, e il flip è così grande da darvi un'incazzatura, lo rifiuterete sempre. Ma questa decisione non è necessariamente irrazionale: state semplicemente ottimizzando i vostri sentimenti invece dei vostri soldi. Allo stesso modo, i soggetti rispondono razionalmente ai loro incentivi: i loro incentivi massimizzano i loro sentimenti perché l'EV è esattamente lo stesso.

Questi esperimenti dimostrano il potere della riformulazione, presentando qualcosa come un risultato o come un'impresa. sconfitta, ma ci sono conclusioni più sottili. Avrete notato che all'inizio di ogni esperimento è stata data una somma di denaro diversa. Naturalmente, l'importo iniziale era irrilevante. Ma se si dice a un partecipante di iniziare con 20$ piuttosto che con 0$, gli si dà un punto di riferimento. Tali punti di riferimento sono le ancore mentali ed emotive con cui ci orientiamo. Stabiliscono le condizioni iniziali, come il capitolo iniziale di un libro. Controllando i punti di riferimento, possiamo controllare il quadro mentale attraverso il quale vediamo gli oggetti o le situazioni.

Anche gli esperti sono talvolta influenzati da tali punti di riferimento. In un esperimento, a professionisti del mondo medico sono state proposte procedure ipotetiche con "90% di probabilità di sopravvivenza a 5 anni" o "10% di probabilità di morte entro 5 anni". Pur trattandosi essenzialmente delle stesse informazioni, gli esperti hanno reagito in modo molto diverso, scegliendo ovviamente l'opzione di sopravvivenza 90%.

Il modo in cui vengono presentate le informazioni influenza fortemente le nostre reazioni. Parafrasare e correggere i punti di riferimento è una tattica comune nella pubblicità e nella politica, così come nella retorica e nella persuasione. Tuttavia, limiteremo la nostra esplorazione al poker, prendendo decisioni basate sul denaro e sull'EV.

Qual è il posto migliore per giocare a poker?