Yra vienas gamblinimo eksperimentas, atliktas elgesio ekonomikos tyrinėtojų. Tiriamasis pradeda be pinigų, jam pasakoma, kad jis turi du pasirinkimus. Jis gali pasirinkti 50/50 gambl'initi, kur laimėjimas būtų 0$ arba 20$, arba gali pasirinkti eiti namo ir gauti užtikrintus 10$. Šių dviejų pasiūlymų EV aiškiai yra tokia pati, ir tu tikriausiai iškart atspėsi, kad didžioji dauguma pasirinko tuos užtikrintus 10$. Taigi, atrodo prašosi priimama išvada, kad žmonės yra linkę vengti rizikos.
Dabar pereikime prie tam tikrų kintamųjų. Sakykime, kad vietoj to, jog pradėtų be pinigų, tiriamieji pradeda su 20$. Vėl gi, jiems pasakoma, kad jie turi du pasirinkimus, gamblinti 50/50, kad pasiliktų arba praloštų viską, arba gali garantuotai susitaikyti su 10$ netektimi ir pasilikti sau likusius 10$. Kaip manai, ką dauguma rinkosi? Tokioje vietoje dauguma žmonių rinkosi gamblinti ir bandyti pasilikti viską. Taigi, galbūt, jie yra linkę šiek tiek rizikuoti.
Bet jeigu esi įžvalgus tyrinėtojas, pastebėsi, kad abu šie eksperimentai turi tokius pačius rezultatus. Abiem atvejais, jeigu pasiryši gambl'inti turėdamas tikimybę laimėti 50/50, išeisi arba su 20$ arba su 0$ rankose, o jeigu atsisakysi, ir vienu ir kitu atveju gausi 10$. Ne tik EV, bet ir faktiniai rezultatai yra lygiaverčiai. Tačiau vienu atveju žmonės renkasi atsisakyti rizikos, o kitu jie siekia jos. Kodėl?
Galėtume sakyti, kad žmonės nėra racionalios būtybės, bet tai mums nesuteikia jokios naudingos informacijos, o tiktai pašalina visumos vaizdą. Geriau padarytume, jeigu prieitume prie išvados, kad toks elgesys kyla dėl svarbios priežasties. Iš esmės rizikos vengimas reiškia, kad tam tikro laimėjimo dydis sukelia mažiau pasitenkinimo, negu pralaimėjimas sukelia skausmo. Pavyzdys iš pokerio: kai susiduri su pasirinkimu flip'inti, duodančiu mažą +EV, o flipas yra toks didelis, kad tave ima siutas, tu visada jo atsisakysi. Bet toks sprendimas nebūtinai yra neracionalus – tu paprasčiausiai optimizuoji savo jausmus vietoj pinigų. Tokiu pačiu būdu tiriamieji racionaliai atsako į savo paskatas – jų paskatos maksimaliai kelia jausmus, kadangi EV yra visiškai tokia pati.
Šie eksperimentai parodo perfrazavimo galią, pateikiant kažką kaip laimėjimą ar pralaimėjimą, tačiau yra ir subtilesnių išvadų. Turbūt pastebėjai, kad kiekvieno eksperimento pradžioje, buvo duotas skirtingas pinigų kiekis. Žinoma, pradinis kiekis buvo nematerealus. Bet jeigu tu pasakai dalyviui, kad jis pradeda su 20$, o ne su 0$, tai duoda žmogui atraminį tašką. Tokie atraminiai taškai yra proto ir emociniai inkarai, pagal kuriuos mes orientuojamės. Jie nustato pradines sąlygas, kaip pavyzdžiui, pradinį knygos skyrių. Kontroliuodami atraminius taškus, galime kontroliuoti proto rėmus, per kuriuos matome objektus ar situacijas.
Net ekspertai kartais būna palenkiami tokių atraminių taškų. Viename eksperimente medicinos pasaulio profesionalams buvo pasiūlyta taikyti hipotetines procedūras su „90% 5 metų išgyvenimo galimybe” arba „10% tikimybe, kad pacientas mirs per 5 metus”. Nors iš esmės tai buvo ta pati informacija, ekspertai į ją sureagavo labai skirtingai, be abejo rinkdamiesi 90% išgyvenimo galimybę.
Būdas, kuriuo pateikiama informacija stipriai paveikia mūsų reakciją. Atraminių taškų perfrazavimas ir koregavimas yra palčiai paplitusi taktika reklamoje ir politikoje, taip pat retorikoje ir įtikinėjimuose. Tačiau mes susiaurinsime savo tyrinėjimus iki pokerio, priimant pinigais ir EV paremtus sprendimus.
